El Key Account Management es, sin duda, el enfoque de acción comercial predominante en un sector altamente concentrado como el de los productos de gran consumo. Los fabricantes avanzados desarrollan modelos basados en cuatro ejes, que integran los rasgos específicos del modelo de negocio de la distribución minorista moderna u organizada.

En los últimos tiempos, el Key Account Management ha cobrado un especial protagonismo y se ha convertido en una pieza clave en la visión estratégica de la empresa. En este contexto, el key account manager ha de ser capaz de identificar las cuentas clave, disponer de herramientas que le permitan conocer en profundidad a los clientes, definir estrategias eficaces y poner en marcha un plan de acción eficaz para la empresa.

No olvide tener en cuenta las recomendaciones que esta sección ofrece sobre la práctica de la “conquista” profesional y sobre la forma de aumentar la moral de los equipos de trabajo