Vender y negociar. Dos procesos con propósitos muy distintos -y en ocasiones contrapuestos- que pueden neutralizarse en caso de que el vendedor carezca de las capacidades y la pericia adecuadas. Su papel, sin duda, ha vivido una evolución, pero aún persisten los obstáculos en su proceso de desarrollo y de capacitación.

La satisfacción del cliente es el camino que deben seguir las empresas para conseguir su fidelización. Para alcanzar este objetivo tan deseado en estos tiempos de fuerte competencia, el primer requisito es saber escuchar las necesidades del cliente y adaptar la oferta, y, el segundo, seguir un modelo de negociación integrativa que permita llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes que les deje un buen sabor de boca.

A pesar de la gran importancia que en las áreas de márketing se otorga a los resultados de los estudios de mercado, los directivos no siempre están bien informados sobre el uso y la interpretación más efectiva de dichos estudios. Intencionadamente o no, los directivos de márketing ejercen una gran influencia en el modo en el que se realiza y se interpreta el estudio, lo que puede llevar a decisiones erróneas.