Antes de lanzarse de cabeza a lograr la captación de clientes, lo primero que tiene que hacer el vendedor es prepararse un perfil que contenga las características de su cliente ideal. A continuación, tiene que ponerse a pensar, quién es el que más se acerca a esas características y de qué modo podría ponerse en contacto con ese cliente ideal

En su argumentación, los buenos vendedores se orientan exclusivamente por las necesidades del cliente. Es la única forma de averiguar la utilidad que sacaría cada uno de los clientes

Muchas reuniones de ventas acaban por convertirse en meras discusiones para fijar el precio. Para que esto no suceda, los vendedores deben centrar la entrevista en el cliente, en sus necesidades y deseos, en vez de concentrarse en el producto