En su argumentación, los buenos vendedores se orientan exclusivamente por las necesidades del cliente. Es la única forma de averiguar la utilidad que sacaría cada uno de los clientes

Muchas reuniones de ventas acaban por convertirse en meras discusiones para fijar el precio. Para que esto no suceda, los vendedores deben centrar la entrevista en el cliente, en sus necesidades y deseos, en vez de concentrarse en el producto