Conseguir la fidelidad es un proceso arduo, condicionado por muchos factores internos y externos a la organización, pero fundamental, no sólo para la supervivencia, sino también para el crecimiento. Ahora bien, ¿es posible fidelizar a los clientes de bienes duraderos? La respuesta es “sí”, aunque a primera vista hablar de fidelización para bienes de uso duradero pueda parecer tan incongruente como relacionar las palabras agua y desierto.

Negociar es imprescindible cuando existe un conflicto de intereses alejados del punto común de acuerdo. En este contexto, un buen negociador no trata de imponer una solución, sino que busca un acuerdo satisfactorio para ambas partes. No llegar a ningún acuerdo es preferible a cerrar uno que no conviene. El fuerte en una negociación no es el más poderoso, sino el que tiene la mejor situación de no acuerdo.

Buscar el elemento de diferenciación es clave para cualquier empresa. Muchas se centran en el precio, lo que conduce a transformar el proceso de negociación en un mero regateo. La diferenciación adecuada es aquélla que permite ofrecer productos y servicios de valor para el cliente y de brindarle soluciones que no encontrará en la competencia, lo que a su vez justificará un incremento de precio.