- importsource = "00178012-2006-07.txt"
- Artículo:
The Top Line
- Autor:
Thomas A. Stewart
- Resumen:
Talk about counterintuitive: Of all the topics in the field of business, sales has probably gotten the least attention from serious researchers. The marketing departments of A-list business schools are thick with faculty and rich with ideas—but few of them have offered much in the way of a sales curriculum
- Página:
10
- Sección:
Best of HBR
- Publicación:
Harvard Business Review
- Volúmen:
84
- Número:
7 – 8
- Periodo:
July 2006
- ISSN:
00178012
- SrcID:
00178012-2006-07.txt
- Documento número 1080511
- Actualizado el martes, 10 de julio de 2018 11:17:43 a. m.
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- Artículo:
A Portfolio Approach to Sales
- Autor:
Robert C. Dudley
Das Narayandas
- Resumen:
What do sales reps at some of today’s biggest B2B vendors have in common with Fuller Brush men of yore? They both have relied on the foot-in-the-door approach to sales: Establish the relationship by leveraging price and performance advantages over competitors, then expand the business by methodically migrating from one adjacent sales opportunity to the next
- Página:
16
- Sección:
Forethought
- Publicación:
Harvard Business Review
- Volúmen:
84
- Número:
7 – 8
- Periodo:
July 2006
- ISSN:
00178012
- SrcID:
00178012-2006-07.txt
- Documento número 1080512
- Actualizado el martes, 10 de julio de 2018 11:17:43 a. m.
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- Artículo:
Selling the Sales Force on Automation
- Autor:
Mark Cotteleer
Edward Inderrieden
Felissa Lee
- Resumen:
Sales force automation (SFA) applications have great potential to enhance companies' sales processes
- Página:
18
- Sección:
Forethought
- Publicación:
Harvard Business Review
- Volúmen:
84
- Número:
7 – 8
- Periodo:
July 2006
- ISSN:
00178012
- SrcID:
00178012-2006-07.txt
- Documento número 1080513
- Actualizado el martes, 10 de julio de 2018 11:17:43 a. m.
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- Artículo:
Finding the Weak Links
- Autor:
Tom Atkinson
Ron Koprowski
- Resumen:
According to a recent survey, top executives are consistently underwhelmed by their companies' sales forces. What can executives do to improve their sales functions? Strive for a full spectrum of excellence
- Página:
22
- Sección:
Forethought
- Publicación:
Harvard Business Review
- Volúmen:
84
- Número:
7 – 8
- Periodo:
July 2006
- ISSN:
00178012
- SrcID:
00178012-2006-07.txt
- Documento número 1080514
- Actualizado el martes, 10 de julio de 2018 11:17:44 a. m.
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- Artículo:
Give Me That Old-Time Motivation
- Autor:
Walter A. Friedman
- Resumen:
People remember the salesman, but rarely is the sales manager recognized in the history books. Still, some old-time sales leadership techniques may hold the key to present-day success
- Página:
24
- Sección:
Forethought
- Publicación:
Harvard Business Review
- Volúmen:
84
- Número:
7 – 8
- Periodo:
July 2006
- ISSN:
00178012
- SrcID:
00178012-2006-07.txt
- Documento número 1080515
- Actualizado el martes, 10 de julio de 2018 11:17:44 a. m.
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