El objetivo del modelo de CRM (Customer Relationship Management) es establecer una plataforma de conocimiento que permita la gestión de las relaciones con los clientes en el ámbito de los bienes de equipo y que tenga en cuenta todas las especificidades y la complejidad que presenta este tipo de bienes y de relaciones. Establecer la plataforma de conocimiento supone definir tanto la organización de su estructura como su contenido.

Todas las actividades de la vida del ser humano en sociedad implican alguna forma de negociación, alguna forma de tratar los desacuerdos, las diferencias o de resolver, para beneficio mutuo o colectivo, los intereses en conflicto. Por ello, hoy día, ser capaces de negociar bien debería ser una aspiración de todos. En una sociedad avanzada, con amplio acceso a la información y a la cultura, los ciudadanos deberíamos ser educados para afrontar las opiniones o motivaciones de otros, con el respeto y la curiosidad de quien conoce sus objetivos y se sabe capaz de negociar para alcanzarlos. Además, esa curiosidad y respeto, unidos a la habilidad para construir con el otro las mejores soluciones posibles para ambos, abre la mente de los negociadores a la creatividad y al enriquecimiento mutuo.

Vender y negociar. Dos procesos con propósitos muy distintos -y en ocasiones contrapuestos- que pueden neutralizarse en caso de que el vendedor carezca de las capacidades y la pericia adecuadas. Su papel, sin duda, ha vivido una evolución, pero aún persisten los obstáculos en su proceso de desarrollo y de capacitación.